买家消费降级甚至破产?外贸老鸟这样度过疫情三年!

买家消费降级甚至破产?外贸老鸟这样度过疫情三年!

今年有个热词叫做“松弛感”,本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边,但从雪明的身上,我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽,他的应变之道也值得更多外贸人参考。

01 迎合市场消费降级的变化

疫情以来,可能是我的产品属于较为刚性需求的日常用品,总体来说,订单数量较疫情之前没什么变化,甚至略为上升,但较为高端的产品卖得少了,中低端的卖得更好,在需求数量不变的情况下,我明显感到,客户消费降级了。

其实也好理解,我的主要出口市场在欧洲,这几年欧洲经济怎么样,大家有目共睹,欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老百姓该消费的还是要买,但便宜的能用就不会买贵的了。

还有个变化,我的客户大多是贸易加生产的工厂,疫情前,从我这里买的成品和半成品比例大概各一半,疫情后半成品的比例逐渐增加,客户把以前是我这里的活拿去自己干了。

我问一个意大利客户法舍:“你们买了半成品回去,后面做成成品的工序还挺多的,你们人工不是挺贵吗,为什么这么搞?”

法舍说有两个原因,首先,现在市场竞争大,尽可能地降低成本才能保持竞争优势,他的工人大多是阿尔巴尼亚来的,工价大概只有本地工人的一半,所以他的人工成本不高;其次,如果买成品,他需要一次性支付全部产品的货款,从支付出去到他收回货款,占用的资金比较多,回款时间也较长,而买半成品大概只有成品价格的四分之一,他可以接到订单后再加工成成品,按客户订单量灵活生产,没有资金压力。

我有不少客户都是传承了几代的家族企业,经历过风风雨雨存活下来,在本地有较高知名度和较强的销售渠道。这几年在原材料和能源成本增长的情况下,他们都在挖空心思想办法继续生存下去,所以他们订单内容的变化,是很好理解的。

作为供应商,我当然也是尽可能地配合调整,以共渡难关。

 

02 给客户一个无法拒绝的条件

做生意十几年来,我积累了一批老客户,彼此形成了比较深厚的信赖关系。他们跟我合作常规产品的同时,也时不时地叫我寻找一些其他的产品,帮他们代为采购。

其实一个好的供应商跟一个好的客户是一样的,都不容易找到,特别是疫情之下,他们不便来中国开发新的供应商,参展机会也少,所以合作已久的供应商是他们一个不错的选择。

希腊客户南希,几年前向我询价一款产品,这款产品我这边不能生产,但是和我行业相关,我比较容易地找到了靠谱的供应商。

南希的产品需求量比较大,价格比较透明,我在中间赚几个点的劳务费。我想这既然和我常规产品相关,其他客户应该也有采购,于是我就告知其他客户我可以供应这款产品。

于是好几个客户都叫我寄送样板,但他们即使认可样板质量,就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势,也或者是他们已经有了长期合作的供应商,不太愿意更换。

我经过分析,给了他们一个无法拒绝的条件:那就是发货之前只需要付30%的款,收到货物一个月后再付尾款。

在国际贸易中,给这种条款很需要胆量,对客户是很有诱惑力的。我的办法果然有效,他们一个个都接受了,开始陆续下单。

这种产品的利润比较薄,但很快就能上量,现在一年可以出50个集装箱左右。

但是也要提醒大家,这种合作方式有比较大的风险,不能随便套用。供应商那边每次都得先款后货,我得垫付百来万货款,如果客户迟迟不付尾款,我可怎么办?

所以我愿意给到这种付款方式的客户,必须是合作比较深厚的,敢跟他们这样合作,也是因为我以前访问过他们,他们也到中国拜访过我,相互的印象都不错,加上合作这么多年,也从他们那里赚到一些钱,退一万步说,就算他们不付尾款,我也不会亏到老本。

再就是汇率风险,因为是欧洲客户,交易货币是欧元,但是这几年欧元贬值得很厉害,利润不多的订单,很可能会因为汇率波动而亏钱。

所以当连续出货几次后,客户对产品的价格和质量都很认可了,我就开始调整,逐渐减少了押款的比例,从最开始的70%,到后面50%,然后20%,今年开始我就要求发货前付全款了,交易货币也换为币值更为稳定的美元。

当然刚开始他们很不情愿,但换别的供应商也是一样的,再说合作顺利了,为什么要换?于是他们也就逐渐接受了。

03 定价是个技术活

十多年前,我设计了一款产品,并申请了外观专利,定价的时候按照惯性,在成本的基础上加了15个点,但是这款产品一直乏人问津,卖得并不好。

我后来搜集了一些国外同行关于这类产品的批发价格和零售价格,发现他们的批发价格是我当时定价的5倍左右,零售价格则在10倍以上!

于是我调整了定价,为成本的两倍,没想到这样反而逐渐打开了销路。

几年前我发现了一个浙江同行仿制了这款产品,定价和我最开始的定价几乎一样,我通过客户拿到了一个样品,感觉产品质量确实比我的要差一点,但也还凑合,贪图便宜的客户也可以接受。

虽然我有外观专利,但我很难去举证这个事,只要他不公然放在网上,就很难找到证据。而且这个仿制品卖得并不好,至少我的客户一个也没找他买。因为客户看中的不仅仅是一个价格,还有价格之外的其他东西。

上个月,我的一个希腊客户收到货物后,给我发了一个视频,演示产品的电池门有点问题,必须得更换。我这边一调查,果然是模具出了问题,导致产品有瑕疵。

我立马安排工厂做了五千个电池门,然后发DHL快递,从他投诉到配件到达他手里,一周时间不到,全部换掉。客户对我的售后非常满意。

试想,如果利润很低的话,遇到这样的事,就很难办了。免费更换,肯定亏钱;不更换,这个客户就做死了。

以低价去和同行竞争,去开拓市场,未必有效,没人能保证产品不出质量问题,如果没有好的利润,谁愿意提供好的售后服务呢?

04 交货也是竞争力

这些年由于中国的人工成本越来越高,人口红利基本上已经没有了,价格优势越来越弱,但并不意味着中国制造没有优势了。

中国有完整的产业链、飞快的交货速度,这些既是生产力,也是竞争力。

我以经历过的两个事件为例展开说一下。

有一次,我的货柜已经在工厂楼下了,但还有差不多1/5的货物没有做完,怎么办?我告诉工厂老板今天晚上必须得装柜,老板说没问题。

当天晚上工厂全员加班,老板、老板娘、业务员、文员、仓管,甚至前台都上了生产线,不会装配的就打包装,一直到晚上11点半,全部做完并装柜,没有耽误我还柜(当然老板是给了加班费的,还请全体员工吃了夜宵)。

第二个案例,我曾接到一个很急的意大利订单,要求三天后发货,做完就发空运,订单数量还不小。

我问询工厂老板能不能搞定,工厂老板打了几个电话后,跟我说没问题,把订单接下来。

我说,以你工厂的生产能力,就算加班也无法按时交货啊!

他说,他所在电子产业园里面,大多都是电子加工厂,产品大同小异,工人对新产品上手很快,之前老板们有沟通,如果有兄弟工厂比较急的订单,就相互帮忙,这次他叫另外两家工厂一起来赶这个订单,所以按时交货没有问题。

我不禁感叹,中国人就是灵活,本是一个不可能完成的任务,一下就解决了。

对于我们外贸人来说,能快速交货是很大的接单优势。比如客户面对印度和中国的供应商,同样的价格,或者中国供应商的价格略高,应该选谁?中国供应商说10天交货,印度那边可能需要20天,因为印度要么罢工、停电,或者遇到什么大神过节需要放假之类的,过了20天还不一定能够交货,可能又找其他借口。但中国供应商大多靠谱,说到做到。

市场经济,时间就是金钱,很多产品过了销售期,就得再等一年,有时延期交货是很要命的。

记得一次在波黑拜访客户,客户向我抱怨说,你们的价格越来越高了,没有竞争力了。我就反问道:“既然你认为中国的价格高,为什么还从中国进口?怎么不去找印度或者东南亚的工厂呢?”

他说:“除非那个印度工厂的老板是中国人,否则我是不会买的。”

说完我们都哈哈大笑起来。

05 送人玫瑰,手留余香

我与白俄罗斯客户谢尔盖相识十多年了,他来中国拜访过我,我也去明斯克拜访过他,微信里经常聊天,私交不错。

2020年的春天,他公司因为疫情和制裁的双重打击,倒闭关门了,谢尔盖也就失去了收入来源。

一天傍晚,他给我发了一封邮件,大概意思就是,积蓄快用完了,在读大三的大女儿ELENA的学费没有着落,很抱歉,希望我能借他一千美金。

从字里行间可看出他也是犹豫了很久,实在没办法才开这个口的,我爽快地答应了,并告诉他,有什么困难告诉我,不用难为情。

2021年的3月,他又开口找我借一千美金,我特意多汇了些。

去年夏天,我问谢尔盖,ELENA应该大学毕业了吧,在哪里工作啊?他说ELENA找了份工作,但是上班不到一个月,那公司倒闭了,现在失业在家没事做,说很抱歉借我的钱现在还不了。

我说没关系,这笔钱就作为我送给ELENA的毕业礼物,不用还了,以后也不要再提了。

今年3月份,谢尔盖说他有一个兄弟在卡塔尔做一个项目,需要从中国采购一些产品,问我能不能操作,我叫他把详细的清单发过来,我看了一下,这些东西在中国不难找,就回复他说可以操作,没问题。

到现在我们已经合作操作了两个订单,我按照之前说好的,每次给他5个点的佣金,在算第一笔佣金的时候,他就说这笔钱不用付给他,作为之前借他的还款扣掉吧。

我拒绝了这个提议,给孩子的毕业礼物也不是开玩笑的,收到卡塔尔客户付款后,我第一时间就把佣金汇给他了,第二笔的佣金我也是收到货款立马就汇给他了。

这笔钱对我来说也就是锦上添花,但是对于没有收入来源的谢尔盖一家人来说绝对是雪中送炭,何况这两个订单,我的利润已经超过两千美金了。

06 有关度假的文化差异

每年8月左右和圣诞前后,欧美客户几乎都是雷打不动地要去度假,大部分是去海边晒太阳,这三年以来,疫情也没影响他们去度假。特别是今年,希腊的旅游业空前繁荣,游客已经超过了疫情之前的2019年。

但中国人没有休假传统,以前客户休假的时候,我依然坚持发邮件,或者打电话问候,结果当然是没有回复或者很快被挂电话。

那时我感觉沮丧,但换位思考一下,如果我们在过年的时候还要去查看邮件,应该也不开心,在错误的时间点去联系客户和骚扰无异,不但不会有正面效果,反而容易引起反感。

其实中国也有足够多的风景值得我们去欣赏,我们外贸人完全可以与欧美发达国家的人同步享受度假。

疫情暴发后的这三年,我带着家人自驾游。2020年的夏天,我们驱车去了海南岛,过了琼州海峡,经海口沿东海岸、下文昌、琼海、万宁、陵水,至三亚,共六站,气温舒适,景靓人少,水清沙幼,畅游大海,无比放松,实乃度假天堂,完全不逊于地中海沿岸。

2021年我们家陆续去了粤北和粤西,清远、韶关、江门、阳江、河源、肇庆等地,让久居珠三角的我们见识了另外一个广东,同一个省份,地形地貌、经济发展水平、风俗习惯,差别可谓地下天上。离开繁杂喧嚣的都市,在人烟稀少的山间水边、溶洞峡谷、麦田菜园、竹海森林,亲近大自然,身体和精神都得到放松,一家亲子出游,共处携行,更多交流,对于家庭建设也大有裨益。

2022年的夏天,我们从广东出发,经广西、贵州回湖北老家,然后经湖南回广东,前后近一个月,打卡了很多有意思的地方,也涨了不少见识。

中国太大,太多的山山水水值得游玩,同一条路线,反复走都不会厌倦;中国历史太悠久,太多的历史景点和知识值得我们去探访和学习;中国是个多民族的国家,各地的风土人情、特色美食、民族文化有很多的不同,值得去体验。

古人云,读万卷书,行万里路。人生没有白读的书,也没有白走的路,我们读过的那些文字,会帮我们认识这个世界,所走过的路,放大了我们的视野。认识不同的人,见识不同的景,听更多书斋里没有的故事,所有的经历都会沉淀在大脑里,滋养我们成为更好的自己。

对于我们外贸人来说,对自己国家有越多的了解,会有更多的个人自信和民族自信,这种旅行的收获,比呆在办公室多接几个订单更有意义,你说呢?

来源:外贸原力

版权声明:链乾坤 发表于 2022年11月14日 pm2:42。
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