小小杯壶销量超600万美金!从代工到自主品牌,王牌选手的经验分享

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许多卖家在准备入驻亚马逊跨境电商时,都会面对一个难题,那就是如何开展自己的品牌之路,毕竟是出口到海外,许多歪果仁根本就不了解自家的品牌。

01从「贴牌代工」到「自主品牌」,一家代工厂的逆袭之路

最近几年,杯壶产品逐渐占据大众的视野,“保温杯里泡枸杞”一直是大家热议的焦点。

在国内,其实市面上的大多数保温杯都产自一个地方,那就是浙江永康。而在外贸市场上,永康杯壶产品也占据着绝对优势。

彼时的永康产业带还处在生产加工的阶段,典型的劳动密集产业,很少有自己的品牌。

飞剑很早就意识到,代工贴牌的利润微薄,受制于海外B端订单,难以形成企业的核心竞争力。况且永康强企林立,想要脱颖而出,必须得创立自己的品牌。

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主动求变,打造自主品牌的趋势迫在眉睫

虽然还在做着传统杯壶产品的厂家收益也还不错,但若一直不改变,势必会被竞争越来越激烈的市场所淘汰。很快,飞剑便找准了品牌的方向——智能化、高端化,提出“科学健康饮水解决方案提供商”的定位,并围绕新材料、工厂数字化转型等方面攻坚,致力于为消费者提供“健康、便携、智能”的饮水杯壶。

2014年,飞剑自营出口已经超过2000万美金,交出了如此漂亮的“答卷”,也让飞剑更加有信心去拓展海外市场版图。

改变的第一步!入驻亚马逊 ,打响出海第一战

飞剑CIO  朱总

凭借多年在欧洲和北美市场的To B客户资源,公司得以持续生存下来。在忙于代工业务的同时,我们依然没有忘记向To C模式转型。

2020年,飞剑正式入驻亚马逊。朱总提到,希望以亚马逊为原点,让品牌能够对接到更为广阔的全球市场,并在杯壶赛道中占领一席之地。

仅用一年时间,飞剑的团队由最初的5人扩大到拥有18人的跨境部门,销售额更是突破600万美金,实现五倍增长!

避“红”找“蓝” 机遇在于找准细分市场

出海之路道阻且长,在起步阶段,飞剑便遇到了一道坎儿。

杯壶市场显然是一块“大蛋糕”,但主流杯壶国际品牌在份额上一直占优,飞剑该以什么姿态参与市场博弈,上演“后来者居上”的好戏?

抓住机会,细分领域

在杯壶“红海”里找“蓝海”,这是我们的思路。我们进入杯壶行业就是从一个细分领域开始的,叫运动水壶。当时为北京奥运会做的特许商品,就是以运动水壶器型为基础做的改良,而且类似的产品在国外还没有形成规模销售,这岂不是一个机会点?

朱总认为,飞剑在运动水壶领域具备深厚的沉淀,而且这类产品不仅耐刮、轻便,口径也非常适合欧美户外消费者的使用习惯,最主要的是,避免了和国际品牌的直接竞争,这不失为一条具有“钱景”的出路。

事实也证明,“从细分品类切入市场”的策略是正确的,这款运动水壶一经上线便成为欧美站的爆款。

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02从「满足需求」到「引领需求」,打造产品力的三部曲

走进飞剑的智慧工厂,很难不被眼前的场景“惊艳”——机器人井然有序,机械臂各司其职,占地5000平方的工厂,仅仅零星地分布了不超过十个工人。

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朱总解释,这是浙江省第一条5G智能生产流水线,通过工厂的智慧化改造,降低了人工成本,而且在数据化控制中心里,订单的详细情况、生产线走到哪一环节,也都一目了然,对于“小订单、多频次”的跨境生产需求也能轻松拿捏!

飞剑CIO 朱总

从满足需求,到不断创造需求、引领需求、赢得需求,技术创新给了我们更足的底气去做产品的迭代升级。

飞剑塑造产品力的打法,可以形容为“三步走”。

洞察为先 好产品源自用户需求

“在做用户洞察、收集信息的时候,从足够多的样本中,做好信息的提取很重要。明确用户的核心需求,才能给产品下定义。”

在飞剑,是从多渠道触达消费者的。

竞品review

“我们会搜集同品类产品的1000条好评和100条差评,找到我们产品卖点的差异化,再去做细致化营销。”

及时的活动分享和收集客户反馈

“及时将活动、营销内容发送给顾客,收集消费者的中肯反馈。”

通过为大型零售商超供货,间接了解市场调查数据。

“有一款产品,由于不知道搭配哪款杯盖,于是我们在社媒上发起了投票,有两款杯盖的数据都不错,最后我们采用了「一杯两盖」的配置,让消费者能够根据自己的不同需求,随时更换。”

本土化才是占领市场高地的重要影响

“持‘质’以恒,做精产品,才能做响品牌,像我们不锈钢真空杯产品的出厂合格率就一直保持在100%。”

在朱总看来,想要走出去并且走得长远,必须过了品质这一关,才能后顾无忧地去解决产品本土化的问题。

说到这儿,他也举了两个很有意思的案例。

薄荷绿里也有大市场

飞剑的运营人员发现,在日本街头,薄荷绿的穿着率大增,于是敏锐地判断这个既带着清凉感又能够展露个性的颜色将成为下一个流行色,并把薄荷绿应用到了一款产品上,果不其然,这款单品一跃进入日本站TOP5。

海外消费者也爱「吨吨吨」

“我们发现今年大容量水杯成为各大明星的同款,而且种草能力还不赖,相信「吨吨杯」在海外肯定也能出圈。”

锚定运动场景,飞剑研发了1.0L大口径运动水杯,而且增加了吸管式设计,避免呛水的风险,这款产品上架之后,迅速收获众多海外健身达人的青睐。

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研发创新 做引领消费趋势的产品

朱总提到,品牌想要拥有“造血”的功能,必须坚持创新引领,并且积极引进新的设计理念。打破常规,才能做出引领市场需要的产品。

技术创新驱动,构筑品牌坚实壁垒

3D打印表面处理工艺,掌握行业先进旋薄技术、同等大小产品轻18%以上重量,真空保温技术比国标高出5%以上……

截至目前,飞剑已经拥有30+项专利,实现了“制造”到“智造”的华丽转身。因为飞剑始终坚信,凭借技术建立竞争壁垒,才能持久发展。

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六年磨一剑 打造「硬核钛杯」,助力品牌高端化进阶

飞剑CIO 朱总:我们用了六年时间进行钛材料的研发,为了打造钛杯,每年将要投入上百万元的科研经费,这也可以证明我们走高端化路线的决心。

说起“钛”,相信不少人知道它被广泛用于航空航天领域。但鲜有人知的是,钛材料具有较好的生物亲和性,被应用到保温杯领域,经过特殊工艺处理后,既能抑菌,还能保鲜,而且更为轻便,方便携带。

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飞剑CIO  朱总

很多朋友喜欢喝茶或咖啡,他们使用完钛杯的直观感受是,泡制的饮品口感更醇香了,保留了茶叶和咖啡原本的风味,因此,这款产品非常适合海外对饮品口感有要求的消费者。

分析测款后的数据,飞剑发现,由于钛制产品本身在日本便比较流行,所以钛杯在日本的销量呈现上升趋势,但其他站点的消费者对钛杯的认知度依然有限。

对此,朱总并不担心,他觉得,市场培育还有很长的路需要走,得有耐心,现在已经有了出色的产品,缺的只是对用户场景的深度挖掘,通过产品到场景的全景式营销,势必能建立起和消费者的情感共鸣。

03从「产品出海」到「品牌出海」,“永康造”行销全球不是梦

当永康的制造业进入全球价值链的高端,如何参与国际市场的竞争或合作?

朱总给出的答案是,找准产品和品牌的定位,通过打造出一款爆款,让消费者迅速认知到品牌,在后续发展中,持续深耕该品类,不断挖掘和解决消费者的痛点,辅以场景化营销手段,最终形成品牌效应。

打造品牌之初,纵然会有营销渠道不畅等情况,但可以通过不断“苦练本领”,并且巧借亚马逊的力量,换来“笑傲江湖”。

在细分场景中挖掘痛点,满足多圈层消费者的需求

在杯壶行业,应用场景正在形成细分化的趋势。

不同场景下,消费者对保温性、杯体容量以及便携性等条件的需求存在较大的差异,使得品类更为多样化。

针对低龄学生、户外运动、商务司驾等场景,飞剑设计出特制化杯型。另外,飞剑也在不断做出尝试,通过融入智能化的可视化水温、喝水提醒等功能,增加水杯的人性化升级。

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借力亚马逊,链接全球更多消费者

飞剑CIO 朱总

初期,我们也遭遇了一些困扰,比方说,新产品起量不快,广告转化率不高。好在有亚马逊客户经理的及时沟通,对我们店铺的选品、库存等关键指标进行了全方面分析,并提供了专业指导,让我们少走了很多弯路,更快走上正轨。

作为工贸一体企业,朱总透露出关于“Amazon B2C+B2B联合运营方式”的想法。目前,飞剑也正在筹备开通亚马逊企业购,朱总解释道,这样既能面对个人消费者,又能对接海外大宗订单,使得飞剑整体业务发展更加稳健。

扎进杯壶市场的24个年头里,飞剑总共经历过三次「大跨越」:从原先为国际大牌代工,到打造自主品牌,再到如今跨境转型,寻找业务增长的第二曲线。

在永康,可以看到,越来越多像飞剑一样的杯壶企业开始将产品带向世界,身体力行地推动「中国制造」出海,并共同构建起享誉全球的广阔天地。

我们还有更多的类似的品类或者地方产区,例如瓷器之都-景德镇,电子产品圣地-深圳电子市场等。需要的不是产品力,而是勇于迈出第一步,想要在竞争日益激烈的全球化中站住脚跟,那就从亚马逊跨境电商开始吧。

来源:大唐第一名流

版权声明:链乾坤 发表于 2022年11月10日 pm2:12。
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