8 条爆单秘诀,助你牢牢抓住消费者的心!

互联网时代,人们每天接触的信息数倍增长,对于商家来说,“酒香也怕巷子深”,影响消费者购买决策的重要因素不单单是产品本身,也包括对产品进行的营销动作。

营销是产品与消费者之间的桥梁。只有了解消费者,才能留住消费者。那么商家该如何挖掘消费者的真正的需求,潜移默化地引导消费者购买决策?今天小匠带你深度洞悉8个消费者基本心理,让你的独立站更快出单!

01 损失心理

为什么免费或打折的东西总是能勾住人?这是因为人类本能的惧怕损失。从消费者心理学角度而言,相比于获取收益的感知,人们对失去带来的损失更加敏感。

损失心理最常见的应用就是“包邮”。独立站 ATUMTEK 在店铺主页放上了“免费配送,30天免费试用,3年保修”信息,上述服务自然已经包括在成本之中,为什么不把邮费和商品分开标价,而是把这部分服务说成是免费呢?其原理就是将所有的成本叠加,避免让用户感觉到多次支出,减轻消费者损失心理。

同时,这个理论还能够反向操作,如果把好处和优惠分散,消费者感知到的优惠体验也就会增加,比如店铺的“折上折”活动。

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02 占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。

线下超市里,需要促销的商品往往会使用满减、“买一送一”等策略,利用消费者占便宜的心理,反而能促使消费者购买更多。目前也为独立站商家配置了满减活动,捆绑销售、优惠码等丰富等营销推广功能,并支持对优惠规则、适用商品范围进行精细设置,帮助商家对消费者的心理决策引导。

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此外,还可以通过先对产品进行一定幅度的提价,再以周年庆、黑五活动及优惠码等方式提供折扣和降价,让消费者感觉到自己占了便宜,从而增加销售额。

03 折中效应心理

折中效应是指在有限的信息下,消费者的决策会随着情境的变化而变化,并呈现出一种中庸化的选择趋向。比如你去一家新开的咖啡店,有不同的杯形供你选择,如小杯17元,中杯21元,大杯26元。70%的消费者都会选择中杯,这是为什么呢?

这是因为,当消费者对产品价值和偏好不确定的时候,一般会采取折中的方式,来判断这个产品的价格是否合适,因为中间的选项看起来更安全。

在电商营销中, 3C 类产品可以说将这种心理运用得“炉火纯青”,甚至有“多一个 SKU 销量涨一倍”的说法。打开某宝,搜索“智能手环”,往往会呈现“普通版”、“升级版”、“至尊版”这样的子款式分类,而消费者一般也会选择看似更实惠的“升级版”。这个小诀窍在跨境电商中也同样适用,卖家不妨尝试一下。

04 稀缺性心理

知名营销学家西奥迪尼曾说:机会、内容或产品越少,其价值就越大。当某些东西供不应求时,产品却更具吸引力。

例如,很多商家都会使用的一个营销话术就是告诉消费者商品库存有限,是“最后一个”,或者今天是“最后一天特价出售”,如此等等的营销手段可以增加消费者的购买几率。

05 从众心理

所谓从众心理,即是消费者会倾向于参考别人的行为和经验,而在自己的判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

商家可以利用消费者的从众心理作出相对的营销策略,例如店铺弹出的订阅邮件对话框如果显示“已有28159人订阅”,将会有效促进消费者的订阅量。

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06 推崇权威心理

消费者从来都不是理性的,在消费形态上,影响消费者决策的情感成分超过理智成分。消费者的内心会推崇权威心理,这种对权威的推崇会激励消费者对权威所消费产品进行“不理性”的消费,从而增加商品的销售额。例如专家建议、明星代言、社群领袖、KOL 测评、直播带货等。

服务的品牌 Alloyworks 就采用了这样的策略,利用专业机构、KOL 等具有一定权威的第三方测评带货,激起消费者购买欲。

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07 互惠心理

如果人们从某个人那里得到了好处,他们就会感到有义务向他人提供折扣或让步。

互惠原理是为了给他人造成亏欠感,并增加相互之间信任,降低成交难度,让潜在客户来购买。

西奥迪尼提出,一个餐厅的消费收入实验,当结账时服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3%;如果给了两颗,小费则增加14%;如果结账时先给一颗,服务员回头再提供更多,所给小费则增加23%。

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商家在营销中可以利用互惠原则,给用户赠送一些小礼品,或者承诺更为贴心的服务,给消费者带来更好的消费体验,建立长久的互惠关系。

08 炫耀心理

几乎所有人都存在一定的爱美心理和炫耀心理,人们更愿意向大众展示自己美好的一面。

互联网时代,社交媒体成为人们展现自我的一大平台。在店匠后台装修中,商家可以添加社交媒体展示页面,展现商品消费者在社媒上的图文,激发消费者的炫耀心理。

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人的情绪在行为决策中起到重要的作用,当面临决策时,情绪会为决定的选项增加附加价值。

在各行各业的激烈竞争下,企业想要做到脱颖而出,抓住消费者的心,除了打造高质量的产品和服务,也要掌握消费者的行为和心理,打好心理战,并分析利用这些心理作出相对应的营销策略。

来源:店匠Shoplazza

版权声明:链乾坤 发表于 2022年4月19日 pm2:34。
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