外贸SOHO创业必经之路?

外贸SOHO创业必经之路?

外贸SOHO也称外贸自由职业者,是指在家完成一系列外贸订单操作并获得收入的外贸人,有的外贸SOHO也会跟其他外贸创业者一起合租一个小办公室,既可以保证工作效率,又可以有一个相对开放的办公环境。在工作内容上,外贸SOHO跟其他的外贸公司业务员没什么不同,但是他们在时间上更加的自由,没有朝九晚五的时间限制,不需要打卡,因此很多外贸SOHO也会自称为外贸自由人。

外贸SOHO是绝大部分外贸人创业必经的一个阶段,由于直接创立外贸公司的成本太大,很多外贸业务在创业初期,会选择自己在家工作,待业务及收入稳定之后,再考虑招人组建外贸公司。

近十年外贸人的心得:开发国外客户的正确思路和方法

做外贸,最重要的一个环节就是找客户,毕竟没有客户何来订单!但是如何找客户呢?来看看一个十年外贸人的感悟:它不仅和方法有关,也和思路有关。

开发国外客户的正确思路:

无论你是通过什么渠道开发客户,无论你在跟进的客户来源自什么方法,你首先都要清晰的了解自己产品的市场流通服务链,认识自己产品的客户类型群体,从而恰当的对自己产品进行市场定位,最后在明确自己产品的开发方向后,执行落地操作,倒推优化,积累转化。

我们可以用一副简图整理思路:

外贸SOHO创业必经之路?

开发国外客户的有效方法:

1、图灵搜——他和Google maps是一样的原理,但是他不需要翻墙可以直接进行搜索使用,也是可以把搜索到的信息(邮箱、电话等社交账号)导出来,不用单个单个的去点。

还有一个特色的功能就是他也可以进行决策人的挖掘的功能,蛮多可以直接搜索多该公司管理层甚至老板的邮箱和领英账号。

这是图灵搜的使用地址:lnkd.in/ex3MM5D 大家可以试一下

2、B2B平台——这个方法要发散下思维了。很多人用B2B,就是在上面发布产品,等待客户询盘。其实还可以在外贸B2B平台上搜索关键词去主动查找目标客户,该方法很可行。一些流量大的B2B上面入驻了上百万的国外企业,有的还会在这些B2B上发布buying leads,这些企业中有很多都是你的潜在客户,值得深入挖掘下。

3、国外社媒平台(Facebook、Linkedin、Ins、Tiktok)——非常主流的找国外客户方法。该方法适合细水慢流的去经营,要注重内容营销,更容易赢得客户关注和信任;切忌大量加好友、频繁发广告,很容易触犯平台规则,被封号禁言。(这里用领英的朋友就可以试试一款领英辅助工具“领跑”具有深度嗅探公司信息,一键批量加好友,一键批量群发消息等功能。但如上所说要适量,不过通过此工具可以便捷管理领英。(具体社媒运营可以具前期内容)

外贸SOHO跟外贸公司的职责都是一样的,都是给老外供货。不同的是外贸SOHO是一个人在战斗,所以对个人的能力要求比较高。这里我把外贸SOHO怎么做分为三个阶段来讲,这三个阶段解决的我呢提以及所对应的工作内容都有所不同。

每个外贸人选择做SOHO的原因或多或少的会有些不同,但是根本原因还在于外贸业务的生存环境差,待遇不行,工作没有什么前景。很多外贸业务一年辛辛苦苦做的业绩,到最后拿到的提成可能还不如人家外贸SOHO一单的利润高。关键是人家在家还不用每天朝九晚五的上班,不用看老板的脸色,不用面对业绩的压力,赚到的钱还都是自己的,换谁不愿意呢。常见的外贸soho模式有三种,即外贸采购代理,外贸soho模式,以及workshop模式。

外贸soho常见模式

传统的外贸SOHO模式就是跟外贸公司是一样的,区别就是外贸公司是一个团队在搞,外贸SOHO是一个人在战斗。这也是现在主要的外贸SOHO模式,我们在谈到外贸SOHO,基本上也是说的这种。

这种外贸SOHO模式就是卖货给客户,然后赚取差价。好处是工作机会多,让我们可以在外贸SOHO前就积累自己的资源。到真正自己做的时候,不会从零开始,减少了创业失败的概率。

所有外贸公司做到后面都希望能做到工贸一体化,因为实在体会到了处处依赖工厂的心酸,但是真正去办工厂压力又太大。小作坊模式并不是要我们去开一个小工厂,而是Workshop+Showroom的模式。在Workshop里开发新产品,完成打样工作,然后在Showroom里展示样品,获得订单后再下单给工厂。

我在做餐盒的时候就接触到这种模式,想着以后做大了得搞个自己的workshop,因为求工厂打样太难了。最印象深刻的就是找一个工厂去打样,结果对方一直说在做在做,最后过了截止时间还是没交付。最后没办法直接去工厂盯着,又陪对方喝了会茶才去了样品间,结果发现对方才刚刚开始做,真是把人气死。最后在工厂蹲到了晚上11点才把样品赶出来,客户拿到样品之后也再没理我们了。

有了自己的workshop,我们只需要有个打样的师傅就行,既可以根据客户的设计要求及时提供样品,此外还可以外包设计师开发新产品,发展到一定规模后还可以做自己的品牌,让国外客商去代理你的产品。

生产的话因为我们在国内,可以有更多选择,不一定要下在附近的工厂,我们可以下单给内陆的工厂,甚至还可以下单到东南亚的工厂去做。反正不自己做就对了,目前很多欧美国家就是采用的这类模式,可以以很低的成本建立自己的品牌。

外客SOHO初期说起外贸SOHO如何起步,最重要的就是怎么拓客方法?怎么快速拓客?有客户就有信心了,前期有询盘→中期有样品单→后期有订单,纯粹做老师上课洗脑咩有什么用。千万不要被带偏,外贸SOHO起步阶段的主线应该是如何快速获取订单,能够保证一个相对稳定的收入满足你的基本生活。你学那些花式开发客户的方法是不能帮你解决实质问题的,解决实质问题最好的办法就是你在起步之前,就已经有几个稳定的客户支持你了。

这跟很多人找新工作的原理其实是一样的,有的是找好下家再离职,有的是裸辞。外贸创业并不是件容易的事情,如果有几个稳定客户愿意支持你,你的外贸SOHO就容易成功,也能更快的度过这个阶段。有了客户订单支持,在外贸SOHO起步阶段更多的应该是想着如何把现有的客户维护好,主要工作是开发供应商资源,保证产品的品质,更好的价格。

所以一定要记住,起步阶段你要解决的问题是已经有客户在支持你,有稳定的订单能维持你的生活,啥都没有就跑出来SOHO的人大概率是要失败的。

外客SOHO中期(发展期)渡过了最难熬的起步阶段之后,你需要想办法去开发一些新的客户。外贸开发客户的方法有很多,但是对于外贸SOHO,Jesse比较建议你花钱去搞个外贸平台,这样可以保证基本的询盘量,你只需要好好跟进客户,转化订单就行。(2022年的今天社媒是SOHO必需选择的,投入费用底,只要用心运营+主动找客户的方法,一般2-3个月就会有一定的结果)很多人会说外贸平台效果很差,其实差不差,你可以自己去平台上看下你的同行的销售情况。就我个人的经验,外贸平台是确确实实可以帮助外贸SOHO渡过生存阶段。

现在外贸行业很推崇自建站,利用搜索引擎优化,打广告这类的来获取询盘。这确实是一个很好的外贸获客方式,但是却并不适合大多数外贸SOHO新人。原因很简单,门槛太高,外包成本太大。你自己去学习,花了3-5年估计还只能学个皮毛,等靠这个来询盘,估计早就饿死了。你去外包,这个价格可以买几个阿里巴巴平台了,还要你找到靠谱的推广公司才行。

在拓展客户阶段,你没办法保证你的老客户会一直支持你,你需要的是稳定的询盘进来,这段时间很宝贵。外贸平台不需要你花时间去学习,又可以保证一个基本的询盘量进来,是最符合你现阶段的需求的,所以也应该是你现阶段开发客户的一个主要方式。

如果你时间比较充裕,也可以用谷歌搜索,领英等主动开发客户方式开发一些客户,但是这只能作为你有多余时间的补充,而非主线。

度过了前两个阶段的外贸SOHO,一般订单都比较稳定了,这时候的需求就变成我需要品质更好的订单,我需要更好更优质的客户,我需要更多的获客主动权,我不能一直在阿里上面跟其他同行抢低价订单了。到这个阶段,自建站就又变成了一个很好的选择。

你可以建一个完爆同行的外贸网站,再经过推广让这个网站跟阿里巴巴这些外贸平台去同台竞争获取优质客户资源。就我个人的经验,如果这一步做的好,你得到的不仅仅是一个高品质的获客渠道,甚至可能收获一个优质的外贸B2B品牌。

在走自建官网这条路上有两个选择,一个是自己做,一个是外包。就我个人的经验来讲,外包是更好的。做外贸销售最重要的能力其实是资源整合,而不是什么都自己做。外包你只需要解决一个问题,就是找到靠谱的外贸建站公司。只要能找到靠谱的人帮你做这件事,你就可以省下大量的时间成本,并且可以利用对方的能力帮助自己快速的把项目做起来。

我个人真的不推崇自己去学习建站,推广这些,门槛太高,技术太深,而且我发现很多人学了之后,外贸也没心思做了,跑去做了外贸运营了,也没看赚到多少钱。我个人学了7年了,还只是个半吊子。而且现在学会了,发现很多事情还是要外包给人做。如果当初我思维能够转化下,找人帮我做这些,结果可能是另外一番光景。

在这个阶段,建立品牌影响力,打通高品质获客渠道是主线。如果你打算自己学习建站及推广,那么基本上你不会有时间去做其他事情。如果你外包的话,下面这些事情可以配合一起做出来:

把这些客户资源整理出来,等网站建好之后,发开发信,把客户往网站上引。由于手动搜索的客户资源都是很精准的流量,如果你的网站建的好,这类流量引过去,是可以很好的转化的。个人认为开发客户,一定要把这一步骤给做了,建立自己的客户池。

Jesse一般会把主动搜索客户这一工作放到自建站之后来做,这一点跟很多外贸人的观点可能不同,很多外贸业务在入行的时候就是被要求着学习各种搜索客户技巧,如何去找客户是他们外贸生活的重要组成部分。事实上,我以前也是这么做的,直到我反思这样做的意义。

从公司的角度上讲,他已经有官网,有平台,需要的就是客户池,所以员工去搜客户邮箱去发开发信是没有错。从业务的角度上讲,他也并不需要去做那些公司层面宏观布局的工作,所以开发客户也是他们的主要工作。但是直到自己做SOHO了,才会发现如果没有一个好的网站去承接这些过来的流量,客户过来了会发现没有一个载体可以让他很好的了解这家公司,他不信任你就会很快离开,你做的这大量的开发工作其实很大一部分是无用功。所以现在我是网站没出来之前,绝不会去做主动开发客户这些事了。

由于手动搜索的工作量太大,Jesse后面会分享一些黑科技的方法批量找客户邮箱及客户Whatsapp号码的工具,以及群发开发信技术供大家参考。

完成这三个阶段的外贸SOHO,他的收入肯定可以完爆很多外贸公司。这个时候你可以考虑招人,把事业做大,也可以就做到这阶段,自由又有闲,有没有经营公司的成本,看个人选择。

开启你的外贸SOHO之前,你还需要准备一些外贸SOHO工具以保证整个外贸流程能够顺利进行,主要包括:

外贸soho工具

  • 收款账户: 初期可以用朋友的账户收,也可以找代理收,如果不放心的话自己开设离岸账户
  • 企业邮箱:现在有很多免费的企业邮箱,买个域名就可以了
  • 产品目录:方便可以了解产品
  • 报价单,PI, CI模板:这些是邮件谈判时必须要用的
  • Paypal账户:用于样品费等小额收款

外贸新手需了解的重点内容,外贸收款方式有哪些?外贸最全收款方式全记录(收藏版) !

  • 西联账户:也是一种常用的收款账户,有农业银行还有邮政银行的,去办张卡让柜台帮你开即可。
  • 代理记账公司:如果你要开离岸公司需要每年帮你处理年审事宜
  • 货代:确保顺利出货

到底什么样的人适合做外贸?

1.与众不同的能力

客户每天浏览很多网页,收到很多邮件和电话,展会上见过很多销售,那么你怎么在那么多的Lily,Lucy,Anna, Jack等人海中脱颖而出,让客户打开你的邮件,查看你的报价单,并且最后把订单下给你?你要打造自己的IP,从邮件标题,邮件签名,目录册制作,写邮件的风格,社交软件的头像等等都要用心设计,让客户记住你偏爱你,那么就有了联系有了选择。

2.问问题的能力

我发现很多人很习惯回答问题,也善于回答问题,但是作为业务你是否善于问问题呢?譬如网络上热传的相亲时女方妈妈向男方问的问题,“你开车来的还是地铁来的?要多久时间?”,这个问题能问出男方有没有车,居住的位置从而判断他的经济实力。同理,你如果设计好问题,譬如问客户最近是否有柜从中国走?是进口供自己用还是分销,是否需要什么特别的认证?打算怎么销售等,通过客户的回答就能判断客户是什么情况,从而采取应对的销售策略。

3.闲聊的能力

我们接触的是人,为的是订单,但不必每次开口闭口都是目录册和订单,我们可以先闲聊,譬如问客户疫情如何,家里人都还好吗,隔离期间闷不闷,周末过得怎么样,总之先想方设法搭上话,然后再慢慢转到订单上,我从来不催单,最多告知一下我们要做生产计划,提醒客户早点确认订单就短一点的交期。

4.有态度有原则

一个强大的优秀的业务员应该是能引导、规范客户的,譬如PI不能改超过3次否则影响交货期,需要配哪些易损件否则影响他给自己客户的售后服务。尾款快一点付就快一点收到清关资料等等,要牢牢地hold住客户,而不是完全被客户牵着鼻子走。尽量满足客户的要求,提供优质的服务,但也要坚决拒绝不合理的要求。有畏才有敬,我们做的是业务,互惠互利,不存在谁求谁。

5.有评估客户质量的能力

不是每个人都会成为我们的客户,也不是每个客户都是优质的,外贸业务员每天的工作量都很大,这就需要我们有能力分辨客户,然后采取2/8原则去开发维护,给客户进行等级评估,进口商大于产品分销商,分销商大于出租的,个人买家则直接拒绝。要学会判断评估客户的意图和质量等级,不要西瓜芝麻都抓,累不说还没订单。

6.泼辣蛮横的能力

由于外贸业务员需要打交道的人多,有的人你客客气气讲话TA不当一回事,你得拿起电话跟他吵,有些客户的指定货代特别拽,你需要强硬地威胁,如果对方价格报得太离谱,会跟客户投诉要求更换新的货代。有的客户明明发了配件却说收不到的,要发图片作为证据并且提醒他公司对客户做质量评估,会关系到以后的折扣力度等,总之,江湖险恶,好的业务员绝不是羞哒哒惹人怜的,你需要各种面向把事办成,把订单拿到。

外贸SOHO成功的方法各种各样,我这里整理的是我觉得最容易成功的外贸SOHO经验。此外,我整理了一些我见过的外贸SOHO成功案例及外贸过程中遇到的问题和拓客方法,都整理在这个公众号:外贸原力

版权声明:链乾坤 发表于 2022年12月15日 pm4:04。
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