外贸客户开发路上我走过的一些弯路

外贸客户开发路上我走过的一些弯路

记得去年年底老板找我谈话,被问到对2022年的销售目标有没有信心,我肯定地脱口而出,有。老板追问,有多少(信心)?我说百分之七八十的信心吧。

之所以能快速给出这个答复,是因为那个时候我把当时正在打样和报价的客户脑海里迅速过了一遍,四位完全靠自己主动开发的客户,一个客户下单了9W美金(后来这笔订单金额增加至26W美金),有两个精准的潜在客户主动回复我寄样,还有一个是我非常看好的做与我们这个产品高相关性的客户,我当时对这另外的三位客户非常有信心。

除此之外,手里还有大约三百来个精准潜在客户的联系方式,我觉得该概率再低也总会有一两位客户成交吧。

今年三月的时候,考虑了很久,决定完全靠自己试试国内业务开发,然后用了一周的时间拿到了合伙人副总及其采购团队的微信。

这个客户的体量非常庞大,也按照客户品牌的颜色做了样品,样品无论从功能还有外观上都是客户现有产品的升级版。

曾经一度乐观地认为,今年只需要拿下这个客户就够了。

但事实并非如此,今年我慌过两次。

一次是今年五月份,做五月份的月底报表统计时,我发现自己从三月份到五月份都是零询盘,零打样。

一次是今年九月份,当看到日历上今年还只剩下三个多月时,九月份我手上的所有订单做完大货开始出货时,我才发现接下来我既没有打样客户也没有高质量的询价客户,意向订单更是无稽之谈。

于是,我才开始真正意识到自己在外贸开发客户路上走了很长一段时间的弯路,决定正视自己在客户开发上的一些思维误区。

尽管付费学了系统的开发信课程,但我还是对群发邮件非常排斥和抗拒,总觉得外贸客户开发里精准开发才是正路,宁愿花一两个小时去把这个客户尽量搞清楚后再花半个小时构思一封开发信给客户,我始终信息精诚所至金石为开。

所以哪怕后来今年无意间也意外收获了一百来个潜在客户信息,我始终都没有想过去联系这些客户。还有手上躺着的另外那些几百来个潜在客户信息,对我来说甚至有点多余,以至于我就保存了一个公司或品牌名,其他的背调和联系方式收集一点都没有做。

一一仔细看完手上之前已经收集整理好的那三百多个潜在客户的所有资料后,才真正开始慌了,距离上一封开发信已经过去十个月了。

当时发出去的一些开发信有些潜在客户有回复我的,我也没能继续跟进;

有些潜在客户显示邮件打开多次阅读的,我也没能继续追一封邮件过去;

甚至这三百多个潜在客户信息里面,哪怕有些客户公司和品牌名都已经烂在我心里了,但看完跟进记录后发现我居然还没有给一百来位潜在客户开始发过一封开发信。

所以哪怕手握三百多个潜在客户信息,并没有真正的实现这些潜在客户的价值所在。

此时此刻,我想起了一句话:完成比完美重要。

1.任何时候,当想做一件事情时,先完成,再完美,特别是外贸业务里的客户开发。

我总认为客户背调和联系方式的挖掘对我来说不是什么难题,真正难的是后续的高质量客户跟进,而客户跟进一直都是我的短板之一。

所以一直想着再多学习一点,等自己准备的再充分一点后,对客户更了解一些后,再来一封高质量的邮件跟进,然而几个月的时间就在这各种各样的等待中不知不觉滑过去了。

想起一位小伙伴跟我讲的,我也写不出来什么高水平的邮件,只是日常每隔一段时间就给客户去一封邮件,提醒客户也提醒我自己,用不同时间的开发信去碰客户的right time.

上周在学习开发信过程中,突然想到如果一个月一封邮件跟进客户,其实也并没有那么难,比如可以以下面这些不同的主题跟进:

第一个月:首封开发信(包含&不限公司/自我介绍)

第二个月:公司简介

第三个月:产品目录

第四个月:发送公司直播链接,邀请客户全方位了解公司,建立初步信任

第五个月:发送新品简介及新品推送

第六个月:询问客户目前是否有产品询价/或对什么样的产品感兴趣/在寻找什么样的新产品

第七个月:新品推送

第八个月:针对始终不回复的客户主动按MOQ及当地国家/市场标准进行报价,发送报价表给客户参考

第九个月:询问客户目前是否有遇到什么问题/以及我们能为客户做点(帮助)什么

第十个月:以新产品开发为由,将新品方案发给客户参考/吸取VS采纳客户的意见

第十一个月:将自己公司的产品与客户的产品进行对标,做价格或功能细节上的对比图

第十二个月:询问客户下一年度的新品计划是什么时候做?以及想要寻找什么样的新品作为主推款?

其实,如此延伸开来,有更多的话题可以用于客户跟进里。比如:

1.针对不回复的客户,邮件跟客户预约电话联系一下。

提前准备一些想问客户的问题,不管他回不回,准时打给他。

2.进阶版的跟进可以给客户提供营销方面的建议或方向参考。

3.再进阶版的跟进可以给提供当下或未来一年的整体市场调查。

4.再进阶版的跟进可以将客户的同行/竞争对手与客户的产品/价格从市场渠道销售/营销方面/产品升级等方面进行分析对比,给到客户一个清晰的解决方案参考。

5.再进阶版的可以按《成交》这本书里提到的,将客户隐形的一些痛点给挖掘出来,邮件模板早已经写好。

6.再进阶版的可以花时间了解客户及其公司的一些动态,以此作为跟进契机。比如我发现之前一位欧洲客户上架了与我们这类产品的高相关性产品,但就是始终还没有上架我们这类产品,之前的Buyer有明确提到今年会上架我们这类产品的;比如前些天看到一个潜在客户公司新任了一位印度籍CEO。

综上所述,其实并不是找不到跟进客户的点,而是根本没有花时间用心去跟进好潜在客户。

2.一定要想办法提高工作时间的效率,用销售漏斗理论筛选出真正有质量的潜在客户,并对其进行分层跟进。

之前,我总有一种错觉:这些潜在客户都有在做我们这类产品,我们自身公司实力也还不错,所以我很信心地觉得只要做到知己知彼,假以时日总会有一些客户能合作成功。

但现实是一个人的时间精力极其有限,一周五天的时间给了ABC客户,就注定要会压缩DEF客户的时间。

芝麻西瓜一把抓,最后就是什么都不会得到。

同一个国家或市场里,能真正做起来的也就那仅有的两三个客户,再多的客户就算什么条件都很符合也会有没有产品可选的情况发生。

所以与其如此,就只需要优先挑选出那些每次邮件都有阅读,能联系上关键决策人的潜在客户。

3.一定要强迫自己告别全部客户精发的冲动,今后客户跟进实行半群发+半精发。

三四百个潜在客户数量,说多也多,说少也少。

对于群发来说,客户基数还是太少了点;对于精发来说,每个客户都要面面俱到,做到一对一跟进,一个月的工作时间就算什么也不做,全部用来跟进客户也就160个小时左右,想要实现三四百个潜在客户的精准跟进也完全不现实。

把之前认为群发就是浪费时间和精力这样的念头从脑海里拨除掉,对于始终不阅读也不回复的客户要开始考虑以群发为主。

在坚持精发跟进这块上想办法提升效率,用DM和Gmass来实现半自动精准跟进,用计算机代替百分百人工,提高跟进效率。

3.客户体量始终是刚需,任何时候都不要觉得自己的潜在客户数量过多,可以不主动寻找新的潜在客户,但是对于主动跑到碗里来的新的潜在客户一定不能让它溜走。

把手上目前所有可利用得上的潜在客户集中时间精力进行背调和联系方式跟进,按国家和市场进行分区,联系方式上采取相关/精准联系人前期采购群发的方式,后续采取半自动精准跟进为主。

不做一个Sales man,一定要做一个Business man,但无论哪种,都必要跟客户走的足够近才能实现。

2022年还剩下不到一百天,希望今年能有一个还算不错的结尾。

Fighting~

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版权声明:链乾坤 发表于 2022年12月7日 pm12:50。
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